Als je weet wie je publiek is en welke vragen zij hebben in elke stap van de customer journey, kun je gericht beginnen met adverteren. Dit betekent niet alleen dat je je advertenties richt aan specifieke personen, maar zelfs ook een nieuwe advertentie binnen elke stap van de journey. Met CRM-powered advertising adverteer met behulp van je CRM om zo in te spelen op de unieke behoeftes en rollen van je doelgroep en hen daardoor sneller te laten converteren. Hoe dit werkt, dat ontdek je in dit blog!
Binnen een CRM, ofwel Customer Relationship Management software, sla je alle contact data en interacties van je leads en klanten op. Deze data kan van allerlei verschillende kanalen vandaan komen: website bezoeken, e-mail opens en kliks, een formulier dat wordt ingevuld om een interessante download aan te vragen, een chatgesprek, advertenties die aangeklikt zijn, social media berichten waarmee interactie is geweest, alle offline kanalen zoals brochures en magazines of natuurlijk data die jij zelf hebt ingevoerd. Een aantal bekende CRM toolkits zijn HubSpot, ActiveCampaign, Salesforce en Microsoft Dynamics.
Een CRM is voor organisaties een ontzettend handige tool omdat je zo precies ziet waar leads vandaan komen, welke interacties ze hebben met je verschillende kanalen en welke kanalen en middelen hen hebben overtuigd om te converteren.
Maar ook voor de (potentiële) klant is een CRM ontzettend handig. Doordat eerder ingevulde informatie wordt opgeslagen in een veilige omgeving, hoeven zij een volgende keer dat ze een formulier invullen of een chat aanvragen niet weer opnieuw hun gegevens in te vullen. Dit scheelt veel tijd en moeite. Maar een misschien nog wel groter voordeel is dat jij hen gepersonaliseerde content en communicatie kunt bieden. Zo kun je in de chat zien waar iemand is vastgelopen, kun je je e-mails en nieuwsbrieven richten aan specifieke segmenten, je gehele website afstemmen op hun branche of advertenties creëren die precies inspelen op hun interesses of de vragen die zij op dat moment hebben. En dat laatste is precies waar wij meer over vertellen in dit blog!
Met een CRM kun je dus je advertenties een stuk specifieker inrichten. Daardoor schiet je niet meer met hagel, maar kun je je focussen op specifieke leads die interessant zijn voor jouw business. Dit werkt op twee verschillende manieren:
Je kunt je CRM inzetten om met je advertenties alleen specifieke mensen te targeten. Dit kan gericht zijn op mensen in een bepaalde branche, een specifiek bedrijf of nog beter: mensen die een bepaalde functie bekleden. Dit laatste is essentieel binnen de B2B, aangezien je binnen dit salesproces met meerdere mensen te maken hebt die je moet overtuigen van de kracht van je organisatie.
Binnen CRM platform HubSpot kun je je eigen audiences aanmaken op basis van website bezoekers, een specifieke contacten of bedrijvenlijst of lookalike audiences waarbij het kanaal automatisch je ads laat zien aan de mensen die op een bepaald vlak gelijk zijn aan de contacten in de lijst. Je kunt dus bijvoorbeeld jouw klanten toevoegen, en op basis van deze lijst wordt vervolgens een lijst gemaakt met soortgelijke personen. Of je kunt leads die jij tot klanten wilt groeien ads van jou laten zien, zodat je vaker zichtbaar voor hen bent.
Doordat je verschillende audiences kunt creëren, kun je ieder segment van je doelgroep een unieke en gepersonaliseerde advertentie laten zien. Zo speel je in op hun unieke behoeftes, vragen, problemen en kansen en voelen ze zich sneller geneigd om je advertentie aan te klikken.
Om de ideale klantervaring te bieden en jouw leads de juiste ads op het juiste moment te laten zien, heeft HubSpot wat nieuws geïntroduceerd: Ad sequences (BETA). Met deze ad sequences creëer je een unieke advertentie voor iedere stap van de klantreis: attract, convert en close.
Binnen de attract-fase speel je in op de vragen en problemen die je doelgroep heeft. Het uiteindelijk doel is dat ze je website bezoeken, en dat ze hierop de oplossing voor hun probleem vinden. Als je je doelgroep hebt overtuigd om je website te bezoeken, krijgen ze je volgende advertentie te zien. Deze convert-advertentie is gemaakt om je website bezoekers beter te leren kennen. Dit doe je door een advertentie te creëren waarmee je hen een e-book, whitepaper, factsheet of een andere interessante download aanbiedt. Ze kunnen deze informatie alleen ontvangen als ze wat gegevens achterlaten, zoals naam en e-mailadres. Met deze informatie leer je je website bezoekers kennen en kun je ze vervolgens verder helpen door meer interessante content naar hen toe te sturen. Wanneer je deze leads hebt warm gemaakt, kun je bezig met de laatste stap binnen je ad sequence: close. Binnen de close-fase vorm je de warmgemaakte leads om tot klanten. Denk er dus wel om dat je deze leads eerst hebt warm gemaakt en kennis hebt laten maken met jouw business door hen na hun eerste download content toe te sturen die hen verder helpt met hun vraagstuk. Alleen zo kun je leads overtuigen en hen geïnteresseerd genoeg maken om bij jou te closen door bijvoorbeeld een gratis demo of trial aan te bieden.
Belangrijk is dus wel dat je weet wie je doelgroep is en welke vragen zij hebben in elke stap van de klantreis. Alleen zo kun je in jouw communicatie inspelen op hun vragen en zorg je ervoor dat ze sneller converteren.
Let op: dit is nog in bèta en alleen nog maar beschikbaar voor HubSpot Marketing Professional en Enterprise gebruikers en kun je toepassen binnen Facebook advertenties. Wij kijken er in ieder geval naar uit om deze waardevolle tool ook binnen andere kanalen ook te kunnen toepassen.
Het hele voordeel van CRM-powered advertising is dat je, naast het bieden van de juiste klantervaring aan iedere unieke lead, kan volgen hoe jouw advertenties zichzelf terugverdienen. Je stuurt dus niet alleen meer op weergaven, kliks of CTR, maar ziet daadwerkelijk welke advertenties welke contacten hebben gecreëerd.
Binnen CRM software zoals HubSpot kun je zo rapporteren op de volledige funnel: van onbekende websitebezoekers tot waardevolle klanten. Zo zie je hoeveel contacten iedere verschillende advertentie heeft binnengehaald, en welke van deze contacten uiteindelijk weer klant zijn geworden. Dit is de ideale manier om te zien waar je klantervaring stagneert, welke advertenties je moet verbeteren of welke advertenties het al goed doen.
